Responsable du développement des affaires

Description de la certification

La complexité de l'environnement, la tension concurrentielle, le Big data et l'accès à l'information, la digitalisation de la fonction commerciale et le changement de façon d'acheter des clients BtoB ont profondément impacté le métier au cours de ces dernières années.

Plus que jamais le Responsable du Développement des Affaires doit être un expert de la négociation complexe, doté d'une solide capacité relationnelle, d'une vision stratégique sur son périmètre en responsabilité et du sens du résultat sur le long terme.

L'évolution de ce métier amène le Responsable du Développement des Affaires, pour être performant, à se positionner comme un chef d'orchestre ou un facilitateur :

• capable de travailler en réseau pour identifier et solliciter les ressources internes complémentaires à son action,
• animateur d'équipe sans lien hiérarchique pour mobiliser les acteurs de l'expérience client,
• stratège de l'information commerciale pour identifier, collecter et exploiter celle-ci .

Les interlocuteurs BtoB disposent maintenant d'une quantité très importante d'informations sur le marché et les solutions commercialisées, quasiment autant que lui (les démarches en ligne sont un réflexe avant tout acte d'achat pour 65 % des français, la professionnalisation des acheteurs, en particulier à la méthodologie du sourcing, a conduit à un renversement de l'initiative du 1er contact commercial).

Les cycles de vente s'allongent, plus de personnes sont impliquées dans le processus. Le prospect-client a moins de temps à consacrer et ne peut plus passer par de longues phases de découverte.

L'objectif du Responsable du Développement des Affaires est donc de simplifier le parcours d'achat.

Pour cela il doit choisir la stratégie d'approche adéquate en fonction des éléments qu'il aura collectés en amont.

Il devra ensuite rencontrer les interlocuteurs pertinents chez son prospect/client et mobiliser les ressources en interne pour optimiser la rencontre.

Le Responsable du Développement des Affaires doit donc comprendre les enjeux du marché sur son périmètre en responsabilité pour identifier la façon la plus efficace de prouver, par une information pertinente pour ses interlocuteurs, la valeur ajoutée de la solution sur-mesure qu'il peut apporter.

Le métier de Responsable du Développement des Affaires se décline donc autour des fonctions et activités suivantes :

• Construire le plan d'action commerciale du périmètre en responsabilité
• Déployer le plan d'action commerciale cross et multi canal de détection d'opportunités
• Négocier des accords contractuels complexes
• Piloter la qualité et de la performance de l'action commerciale sur le périmètre en responsabilité
   

Source : Certifinfo